Ще успеем само ако надмислим конкурентите

Интервю с мен в списание Икономика, а темата е маркетингови стратегии за навлизане на нови пазари и за откриване на нови пазарни ниши.

– Господин Русев, навлизането на нови пазари е важна крачка за всяка компания. Как да се разработи успешна стратегия за такава експанзия?

Обикновено започва да се мисли за експанзия когато нещата вече не вървят. Тогава е трудно. Правилният начин е да се помисли за нови пазари преди да сме притиснати и да сме в недостиг.

Трябва да се тръгне от анализ на пазара, на който искаме да навлезем. И да оценим конкурентни предимства на нашия продукт/услуга спрямо съществуващите конкуренти. Успешната стратегия зависи от правилната преценка на нашите сили да победим съществувщите играчи. Ако открием значим проблем, който съществуващите продукти не решават или не го правят по добър начни, а ние можем да предложим по-добро решение, тогава имаме добри изгледи за успех. В този случай стратегията за експанзия трябва да се насочи ясно и точно към по-доброто решение, което ние можем да предложим.

Ако си мислим, че като правим същото като другите те ще изберат нас си е чиста загуб на време и ресурси. Ако не можем да предложим нещо различно и полезно няма да се задържим дълго на новия пазар.

– Според вашия опит на маркетолог кой е печелившият начин за навлизане на нови пазари и за привличане на нови клиенти ( на вътрешния и на външния пазар)?

Според мен печелившия начин е да се стремим да надмислим конкурентите, а не да ги надхарчим. Това, което правят другите няма да ни донесе успех, защото те го правят от доста време.

За да успеем да навлезем на нов пазар трябва да тръгнем от нашия продукт и да открием нови негови приложения. Трябва по-широко да погледнем на ползата от нашия продукт и да си зададем много въпроси. На кои други типове клиенти продукта ни може да е полезен? Дали можем да решим съществуващи нужди, по-добре? Какви нови приложения можем да измислим на нашия продукт? Как можем да подобрим нашия продукт? Как можем да променим нашия продукт? Какви други нужди може да реши нашия продукт? Може ли нашия продукт да е заместител на други продукти?

Отговорът на тези въпроси може да ни разкрие печелившия начин за навлизане на нови пазари.

– Как маркетингът като инструмент може да е полезен на всяка компания в стремежа да разширява пазарното си присъствие и влияние?

Маркетингът е пряко отговорен за разширяване на пазарното присъствие. Той е този, който познава най-добре продукта и неговите клиенти. Той е този, който може да открие нови приложения на продукта и нови нужди, които да задоволи. Той трябва да създаде стратегията за навлизане на новия пазар. Той трябва и да я реализира. Маркетолозите трябва да подберат средствата, чрез които да достигнат до новите клиенти. Те извършват цялата комуникация и те са връзката с новите клиенти.

– Какъв е вашият съвет към бизнеса – как да се предпази от варианта „Проба-грешка“ в успешната поява на нови пазари?

Като се подготвим предварително с анализ и проучвания. Но колкото и внимателни да сме никой не може да ни гарантира успех. Всеки пазар е динамичен и му влияят много фактори. Никога не можем да сме сигурни как ще реагират и конкурентите на нашата стратегия. Според мен трябва да сме с „отворени очи” и „наострени уши” за да усетим как реагира пазара и да сме готови да се променим. Трябва да сме бързи и да се учим в движение. Винаги има грешки, важното е да се поучим от тях.

–  Може да кажем, че светът е отворен и пазари дебнат отвсякъде. Но как да прокараме път към неразработени дестинации?

Акио Морита, единият от основателите на Сони е трябвало да скрие произведения от тях транзистор в багажа си на път за Америка, когато започва да го предлага. Днес това не е необходимо. Европа е отворен пазар за нас. Благодарение на интернет можем много по-бързо, лесно и евтино да проучим различни пазари. Можем да осъществим също толкова бързо и лесно контакт с партньори и крайни клиенти.

Участието в изложенията и различни търговски панаири е много по-лесно и много по-достъпно. Трябва само да проучим и подберем правилните за нас. Те са идеална възможност за контакт, създаване на партньорства и тестване на стратегията ни за навлизане на нови пазари.

– Как новите технологии и глобализацията да се използват в усилията за разширяване на пазарното присъствие?

Чрез сериозно присъствие в интернет и социалните мрежи. Мобилното търсене расте и трябва да можем да се възползваме от него. Създаването на он-лайн магазин е много добра стратегия за разширяване на пазарното присъствие. Успешният он-лайн магазин изисква сериозна работа.

– Винаги има лесен и труден начин да направим едно или друго.  Кой обаче е правилният подход за навлизането на нови пазари?

Теорията учи, че успехът зависи от правилно планиране и от правилно реализиране на плана. Но аз мисля, че гъвкавостта и възможността бързо да се променяме е от най-голямо значение. Какъвто и план да имаме трябва да сме готови да го променим според сигналите на пазара.

– Винаги има лесен и труден начин да направим едно или друго. Кой обаче правилият подход за навлизането на нови пазари?

Теорията ни учи, че успехът зависи от правилното планиране и от правилното реализиране на плана. Но смятам, че гъвкавостта и възможността бърз да се променяме е от най-голямо значение. какъвто и план да имаме, трябва да сме готови да го променим според сигналите на пазара и клиентите. Когато навлизаме на нов пазара, винаги се озоваваме в непозната за нас област и не трябва прекалено много да се отдалечаваме от зоната на опита, който досега имаме. Трябва да разчитаме поне на част от сегашните си знания и да ги приложим в новия пазар. ако всичко е прекалено ново и непознато за нас, нещата може да станат много трудни и непосилни. Затова експанзията трябва да е постепенна и близка до сегашните ни пазари.

– Моля, формулирайте няколко правила, валидни при стремежа за излаз на нови пазари?

  • Не трябва да чакаме недостиг на сещания ни пазар, за да започнем да търсим нови. Една от важните функции на маркетинга е постоянно да се „оглежда“ за нови възможни пазари, на които да се навлезе.
  • Трябва да гледаме на нашия продукт като на нещо, което винаги може да се подобри и промени. Понякога трябва да разрушаваме на части и отново да сглобяваме нашия продукт, защото така ще можем да открием нови негови приложения, функции и как да го подобрим.
  • Присъствието в интернет и социалните мрежи е задължително. И колкото е по-силно, толкова по-добре. Онлайн магазина е важна база за атакуване на нови пазари.
  • Необходимо е при вземане на решение за излизане на нов пазар да се формира специален екип, който да се занимава с проучвания, планирания и със самата експанзия. Успехът на нов пазара не е нещо, което копираме от сегашните си действия и пействаме на „нова страница“. Това не се прави между другите задачи. Трябва да се делят задачите и екипите – кой отговаря за стария пазар и кой за новия.
  • Контролирането на разходите при навлизането на нов пазар е важно, за да не се „повлечем“ по нанадолнището и да и и създадем ананасови проблеми.
  • Може би най-важният съвет е да мислим различно, защото само ако надмислим конкурентите, ще успеем.

 

Advertisements

2 thoughts on “Ще успеем само ако надмислим конкурентите

  1. Публикацията е много интересна! Според мен много важно в надиграването с конкурентите и отношението с доставчиците. Понякога е добро решение да работиш с по-малък доставчик и да си го „отгледаш“, за да стане голям. Силата на парите ще проработи и за двама ви.

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s