Как изглежда една маркетинг стратегия?

От толкова много теории, определения, схеми и графики маркетинг стратегията е може би най-неясната и плашеща част, която кара хората да си мислят, че маркетинга е тъмна и мътна работа, без никаква полза.

Когато стане въпрос за маркетинг първото нещо, за което се сещаме е маркетинг стратегия. Ако попитаме различни мениджъри: „Знаете ли как се прави маркетинг стратегия?“ Повечето ще кажат, че не са много наясно какво точно представлява тя, но и че се справят доста добре и без нея. Дори известни консултанти, които работят с огромни международни компании споделят същия опит, че мениджърите, които консултират също нямат яснота какво представлява маркетинг стратегията. Абе тъмна Индия си е маркетинг стратегията.

Искам кратко и ясно да опиша най-лесноразбираемото описание как се прави и как изглежда маркетинг стратегията, на което аз съм попадал.

Маркетинг стратегията не е огромен документ със стотици страници обяснения и бла-бла самодоволни и високопарни глупости от типа вижте ме колко съм умен. Стратегията представлява една страничка. Да, за да я формулираме може да се наложи да поизпишем някой и друг лист, но същноста е точно една страница.

Маркетинг стратегията е план, в който са описани целите на компанията, как ще ги постигнем и как ще се разпределят нейните ресурси. Без ясно и точно фокусиране върху определени цели няма как да ги постигнем.

Ето и стратегията:

Маркетинг стратегия за продукт/услуга „Х“:…………

Пазарен сегмент – кои са вашите целеви клиенти или казано по друг начин – на кого продавате вашите продукти………….

Цели – целите са свързани винаги с продажбите. Може да са формулирани като процент от пазара, като оборот от продажбите, като бройки продадени продукти или като печалба на фирмата. Целта на всяка фирма е да продава своите продукти и тук задачата е да формулираме измерима цел, която да следваме и след това да анализираме. Това е.

Позициониране на продукта/услугата. Това е най-важната част от стратегията. Тя и затова се прави, да създадем ясно и точно позициониране. Позиционирането включва:

Целeви конкурент – това е конкурента, който вашите клиенти биха предпочели вместо вас или кого искате да победите за да спечелите клиентите си. Трябва винаги да го държите под око и да се опитвате да предвиждате неговата реакция спрямо вашата маркетинг стратегия. Очаквайте и бъдете подготвени за неговата контраатака.

Предимство на ползите
– Това е причината вашите клиенти да купуват продуктите ви или да ползват услугите ви. С други думи: Защо купуват клиентите вашите продукти? Предимство на ползите имаме когато можем да предложим на клиентите си 1 или 2 ползи, които са лесно разбираеми, важни за тях, да са готови да платят за тях и да можем да ги осигурим на по-високо ниво от това на конкурентите.

Стремете се да се позиционирате като експерт в няколко неща, а не да предлагате голям брой ползи, но посредствено. Както казва Сет Годин: „Малкото е новото голямо.“. Ние в България имаме един израз, който ясно обяснява, зашо трябва да се позиционираме върху малко на брой ползи. Чували ли сте за „пенкилер“ – от всичко разбира и всичко знае, ама само на думи, а когато се захване с нещо – нищо като хората не върши. Трябва да се преценят кои ползи фирмата може най-добре да предложи и да се фокусира върху тях за да може клиентите да ни запомнят и асоциират с тях.

Ползите са:
Икономически – всичко свързано с цената и разходите от експлоатирането на продукта.
Функционални – това е функцията, която обещава да изпълни продукта/услугата.
Емоционални – усещания, очаквания, убуждения за принадлежност, комфорт, висок статус и имидж при използването на продукт/услуга.

Конкурентно предимство – е способноста, благодарение на която можем да предложим ползите, които сме обещали. Важно е конкурентното предимство да е устойчиво в краткосрочен и дългосрочен план и трудно да се копира от конкурентите. Ако конкурентите успеят да го (предимството) копират и да предложат същите ползи като вас за да се отличите ще трябва да намерите друго предимство.

Видове способоности, чрез които може да осигурите вашите ползи:
Умения: експертни и професионални познания и умения на вашия екип или служители.
Ресурси: Оборудване, техника, материална база и др. неудошевени неща, които ви помагата да осигурите вашите ползи.
Характеристики: това са основните качества на вашите продукти.

И последена точка от стратегията:

Програми или маркетинг тактики: това са всички средства и възможности, чрез които можем да привлечем внимание, за да разпространим своите идеи, да достигнем до нашите клиенти и да ги убедим да купят нашия продукт/услуга.

Започва се с маркетинг микса, но не се ограничаваме съмо с него. Интернет предлага много интересни възможности зе маркетинг и реклама. Тук е творческата част на професията маркетинг. Ако сме си подготвили добре домашното, което описах по-горе ще имаме силно и ясно позициониране и ще сме фокусирани в една посока и целенасочено ще инвестираме ресурсите си в нея. Важно е всяко средство, което използаме за реклама да внушава и обяснява нашето позиицониране.

Това представлява маркетинг стратегията. За да я създадем е необходимо да анализираме много подробно средата, в която съществува бизнеса – PEST (политическа, икономическа, социална и технологична среда) анализ, да проучим своите конкуренти, да сегментираме и изберем своите целеви клиенти.

Още ли ви се струва, че маркетинг стратегията е неяса и мътна работа?

Надявам се с това описание да е разбираемо за вас. Маркетинг стратегията е с изключително значения в една фирма и трябва да се подходи отговорно към нея и да не я подценяваме. В съвременния бързо променящ се хаос, не винаги имаме времето, силите, ресурсите и спокойствито да разработим подробно в детайли самата стратетия. Това не трябва да ни плаши, защото маркетинга е философия на работа и планирането никога не е загубено време.

Стремете се да надмислите конкурентите си, а не да ги надхарчите.

Advertisements

31 thoughts on “Как изглежда една маркетинг стратегия?

  1. Много добре написано – просто и разбираемо. Смятам, че ще бъде много полезно за мениджъри на малки фирми,които си нямат специални маркетингови отдели, но имат нужда от маркетингова стратегия (както всяка друга компания).

    1. Благодаря Майк,

      Дори си мисля, че не само на малките фирми ще им е полезна една такава лесноразбираема схема за маркетинг стратегията. Много често за да се покаже колко се разбира от маркетинг нещата се представят сложни и неразбираеми за останалите хора, а дори и за ръководството. После се чудим, защо мениджърите не вярват на маркетинга – не го разбират как функционира.

      Важно е също и останалите служители да разберат стратегията и да действат според нея. Когато тя е неясна за тях, няма как да очакваме те да я прилагат. Оттам и после се чудим, защо не работи стратегията ни. Когато няма кой да прилага стратегията, дори и да е перфектна, резултата ще е лош.

    1. Привет Неви,

      Радвам се, че е лесноразбираема стратегията, защото около нея има доста мъгла и неяснота.

      Дано с тази статия да съм помогнал повече хора да разберат какво представлява маркетинг стратегията.

  2. Изненадана съм, че маркетинг специалистите не боравят с такъв план. Как тогава планират кампаниите? Или ловят шарани в мътна вода?!

  3. Привет Велина,

    Чувал съм легенди как се прави маркетинг, дори и в книги съм чел за невероятини неща, с които си запълват времето специалистите по маркетин.

    Мога да кажа, че затова има успешни фирми, които изграждат страхотни марки и феновете им ги смятат повееч от продукти.

    1. Добре дошъл Антон,

      Нещата се усложняват и от различни специалисти по маркетинг, които не искат да има прозрачност на техните действия и работа. Също и доста автори се стремят да покажат, че стратегията в маркетига е по-сложно и от решаванетона интеграли и още да замъглят работта си.

      Радвам, че доста хора коментират и четат статията са стратегията и че им допада.

  4. Стефане, страхотно си го написал! Цитирах те във Facebook 😉 – частта с „пенкилерите“ ми е особено болна… тук, в Русе, е пълно с тях… странен градски манталитет, защото те са единствените оцеляващи…

    1. Ооо, според мен си е държавен манталитет. Въпрки, че има изключения, но те са малко.

      В България трябва да разбираш от всичко за да не може да те лъжат. Тясната специализация не се цени. С тел и чук ще оправим всичко. И още много подобни цитати мога да напиша.

  5. Стефане, поредната полезна и ограмотяваща статия. Нямам никакви забележки, дори се възхищавам на умението ти да предадеш 70% от маркетинга толкова сбито и разбираемо. Поздравявам те!

    И едно въпросче, което ме вълнува в момента – според теб ще сбъркам ли, поставяйки маркетинг микса и в по-горните етапи от избистрянето на стратегията. Т.е. ти си я поставил в раздел „Програми и тактики“, а аз смятам, че е добре да се даде отговор на П-тата в още по-ранен етап – и на позиционирането и на конкурентните предимства и на целевия конкурент и на предимството на ползите.

    Искам да кажа, че би било по-добре според мен, ако на възможно повече етапи се обръщаме към маркетинговия микс и постепенно избистряме значението на 4-те П-та (или 7,9, който колкото има…). А едва в крайната фаза „Програми и тактики“ дадем обобщен вариант на на микса.

    Питам те, защото си опитен, а този въпрос смятам, че е хубава основа за коментиране.

    И отново – поздравявам те за поста! 🙂

    Боби.

  6. Благодаря Боби,

    Маркетинг микса и останалите средства за популяризиране са тактики, чрез които се постигат целите на маркетинга.

    А маркетинга първо е стратегия, която определя целите, пазарния сегмент и предимствата на ползите, които след това, чрез тактическите средства (микса) постига поставените цели.

    Затова според мен е по-правилно първо да измислиш стратегията и след това да разработиш тактика (как и кои) как да я реализираш.

    Задай първо целта и посоката и след това реши как да поситгнеш това, което искаш.

  7. Много ясно е описано маркетинговото планиране. Но самото му правене и докато се стигне до него има още много врътки не написани тук.
    Може и само с това да се мине разлика ще е дълбочината и съответно последващия резултат.
    Много ми хареса това с едната страница. Бизнес план, с който Интел са спечелили инвеститори е бил една страница (има го в Интернет)

  8. Привет Георги,

    Целта ми беше да обясня ясно и точно какво включва маркетинг стратегията. Когато това е ясно нещата са по-лесни и разбираеми.

  9. Благодаря за ясната и изчерпателна информация относно М-вата стратегия,защото има много сайтове които толкова философски със научни и ‘доцентски’ фрази подхождат към това да обясняват що е то Маркетинг,че чак да се обърка човек !!Колкото по ‘човешки’ е написан един бизнес и маркетингов план толкова по лесно смилаем е за всички !!! Не,че Евреите са окичени със ‘доцентки’ и ‘професорски ‘отличия и грамоти,но като чели от най-ранна детска възраст и се обяснява всичко по възможно най-лесно смилаемия начин!,и после се чудим Защо са Хегемони ВЪВ БИЗНЕС СРЕДИТЕ!!!

  10. Поздравления! Практично, ясно, точно и разбираемо. Хареса ми. От това търсих и точно от това имам нужда, въпреки че доста съм изчела за маркетинговите стратегии.

  11. Съвсем случайно попаднах на тази страница и съм очарована от разбираемия език. Понеже правя курсова работа се рових доста и засега това е най – сполучливата статия, на която попадам. Като си гледам плана, по който трябва да пиша обаче имам чувството, че преподавателката ми не е много наясно с всичко, както си мисли.
    И пак „БРАВО!“ за труда ти. :о)

  12. Страхотна информация силно се надявам да ми помогне до сега не съм се занимавала с Маркетинг ,но в момента го изучаваме и имам за задача да прочета за стратегии за въвеждане на продукт на пазара и честно казано ми е пълна Индия :X

  13. Поздравления за много добре синтезираната статия, научих полезни неща. Сега имам за задача да развия маркетингова стратегия за нов продукт на българския пазар, внесен от чужбина, и много мисля какво да направя, за да се наложи като марка.

    Трудно ще е, но ще заимствам неща от статията със сигурност. Благодаря на автора!

  14. От 8 години се чудя как да набия в главата на моя партньор за нуждата от маркетинг, как да го направим и как да ми помогне да го направим. 8 години от пусто в празно и все си се връщаме в изходна позиция. Той не може да разбере разликата от бизнес и амбулантна търговия.

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s