Цената подлежи ли на коментар?

Малко разсъждения на тема клиентско-фирмено ценоборичкане.

Кризата е оправдание за много неща, но служи и за много клиенти да искат намаление на цената, когато получат оферта. Обикновенно задават въпроса: Цената подлежи ли на коментар?. След което искат да получат по ниска цена. Когато клиентът е груб и нахален ми се иска да го контрирам с подобен въпрос: А качеството подлежи ли на коментар?

Всеки иска по ниска цена, но качеството да е високо и да остане такова. Имах случай с клиент, който беше получил оферта от мен. Обаждам му се и той ми казва: „Виж сега, много съм недоволен. Цената ви е по-висока от останалите, знам, че ще се справите по-добре от другите и затова трябва да приравня вашата цена до тази на останалите и тогава ще работя с вас.“ Отговорих му, че ако иска да работи с нас това е цената и няма да я свалим. Клиента не избра нас.

Пазаренето с цената е доста побългарено разбиране за силата на клиентите у нас. Често съм чувал коментари от сорта: „Аз съм клиент и аз определям правилата, ако не искате да свалите цената ще отида при други, които ще го направят и ще ме изгубите като клиент. Щом нямате желание да работите ваша си работа…и т.н.“. Забелязал съм, че този тип хора подценяват работата на другите когато са клиенти, а когато са от другата страна се обиждат ако не оцениш труда им.

Всеки от всичко разбира и затова смята, че цената е завишена изкуствено. А когато си в магазина не се пазариш за цената на хляба, ами в автобуса (градски и извънградски) – ако искаш да пътуваш плащаш си билета без мрънкане, цената на билета за кино или театър също си ги плащаме без коментар. Ако искаш да си купиш кола съобразяваш се с цената и сам си преценяваш можеш ли да си я позволиш, така е за хиляди неща, телефони, дрехи, интернет доставчика, бирата в бара, книги и т.н. и т.н.

Вярвам, че трябва да сме гъвкави и да преценяваме различните възможности. Но според мен е правилен следния подход: Среща с клиента за обсъждане на изискванията и на тяхна база се ценообразува. Тогава се преценява как да направим по-привлекателна офертата в зависимост от самата поръчка и дългосрочните преспективи, и дали да намалим цената. Смятам, че при даване на цената, тя трябва да е обмислена и преценена като време, усилия, разходи и т.н. за да свършим както трябва работата на клиента и той да е доволен. След което тя си остава същата и не трябва да се намалява, освен ако не се променя заданието на клиента.

Много съм против честите български „маркетинг“ практики да се завиши цената за да може после да я намалим за клиента – хем вълка сит и хем агнето цяло. По този начин не може да се изгради сериозна марка и име в бранша.

От опит знам, че започне ли клиента още отначало да овърта, да иска намаление на цената, да казва, че той не бил претенциозен, че не бърза, че нещо не било важно за него, че с това или онова може да направи компромис, че нещо може да се махне и други коментари по различни елементи по офертата с цел по-ниска цена, едва ли не дай да почваме, пък после ще се разбере – винаги нещата отиват по дяволите (извинявам се за израза). Такъв тип клиенти не ни трябват. Дори и да направим компромис и да решим да свършим работата като намалим цената резултата винаги е ужасен и за двете страни. Точно за да се защитим от тях – след офериране, цената не трябва да подлежили на коментар.

Още един пример: Имахме клиент, който получи цена и каза, че му е висока. Мина доста време и пак се обади и започна сладкодумно да иска да му свършим работата, като обясняваше, че това не му трябва, онова сам ще направи, за това иска само съвет, онова ще го мисли после и т.н. Решихме да приемем работата. Скоро започнаха подвърлянията и неприятните коментари и в крайна сметка като получи около 80% от работата – „би си камшика“ 🙂 и не ни плати цялата сума.

Мисля си все повече, че след даване на цената тя не трябва подлежи на коментар. Бях, чул един израз, от клиент, че намалиш ли цената, отишъл ти на кино хатъра (желанието) за работа и тогава нищо не се получава.

Никой не отива в Мерцедес и да иска да му намалят цената като на Фиат, нали? Дръгне ли ви името, че лесно намалявате цените, върви обяснявай, че нямаш сестра (че сте добри в работата си) ;).

Вие какво мислите по темата за клиентско-фирмено ценоборичкане и как действате когато ви питат: Цената подлежи ли на коментар?

Advertisements

20 thoughts on “Цената подлежи ли на коментар?

  1. Цената винаги подлежи на коментар, това е то – пазар. Въпросът е в това дали коментарите са аргументирани и какъв е интересът на двете страни. Всяка ситуация е различна, всеки клиент е различен и в крайна сметка е въпрос на приоритети. Все пак трябва да сме гъвкави 🙂

    Аз съм на мнение, че понякога е по-добре да откажеш поръчка, вместо да сложиш името си под продукт, който не те удовлетворява. Много по-важно за името е какво правиш и как го правиш. Ако ме питаш мен, по-скоро има минимален праг, под който цената е неуважение към труда ти и именно затова не бива да си позволяваш да минаваш под този праг, другото е въпрос на динамика.

    1. По принцип самия въпрос е подвеждащ. Съгласен съм, че трябва да сме гъвкави, а и нещата са мното динамични. Но идеята ми е, че намалението на цената трябва да e нещо специално.

      Но определено вярвам, че отказа от намаление на цената ще ни спаси от клиенти, за които не си струва да се работи.

      Няма как в бизнеса да сме категорични като „дървета“ и трябва да сме отворени и да грабваме възможностите, които ни се отварят. Обаче съм на мнение, че повече трябва да държим на цената си. Първо ние да я уважаваме, а след това и клиентите ни.

      1. Но определено вярвам, че отказа от намаление на цената ще ни спаси от клиенти, за които не си струва да се работи.

        С това съм напълно съгласна 🙂

  2. През годините българина бива лъган толкова много, че се съмняваме във всичко и във всеки.Недоверчиви сме ,мислим си че всички искат да се възползват от нас.Това е една от причините поради, която често се пазарим за цената.Според нас тя винаги е завишена (в повечето случаи тя наистина е,както и Вие сте писали в блога) и ние се опитваме да е свалим,когато това стане си мислим, че сме направили „сделката на живота си“ , а всъщност в най-добрия случай сме купили на нормалната за пазара цена.Цените ,на които се предлагат продуктите и услугите не винаги отговарят на качеството им.Потребителите многократно са си патили от това.Поради тази причина е трудно да се предвиди поведението на българския купувач.Доста от случаите то е нелогично.Според мен виновник за това поведение са именно тези, които ни предлагат уж „перфектният“ продукт или услуга.Затова използваме всяка възможност за пазарлък, защото подсъзнателно винаги си мислим, че сме „прецакани“.

  3. Привет Димитър,

    Това е много вярно и усложнява отношенията между клиентите и фирмите у нас.

    Има нещо много интересно, което съм забелязал от своя опит. На недоверчивите и вечно подозрителни клиенти все им се объркват нещата. Кой каквото му е в главата – това и получава. От тази дупка трябва да се излезе. И то с доверие и повече уважение на всяка страна към другата.

    Подходи открито и ще получиш същото.
    С интернет може да проучиш много подробно всяка фирма и да направиш запитване и да прецениш с кого си струва да работиш и с кого не.

  4. Темата е интересна. Ще се включа с коментар от „истинския живот”. Фирмата, в която работя предлага услуги по управление на общи части, в това число и почистване на входове. Клиент, който живее в нова кооперация, поддържа висок статус на живот ни върна три пъти офертата за по-ниски цени. Направихме компромис с идеята, че ще стане наш редовен клиент и в дългосрочен план ще спечелим. Същият клиент след почистването намери безсмислени забележки и се отказа от услугите ни. Просто си има тарикати, които искат най-ниска цена, а качество на „световно ниво”. След този случай политиката на фирмата е да не се правят коментари с цената, ако се прави коментар винаги се уточнява, че това ще е за сметка на качеството на услугата.

    1. Привет Ангел,

      Много благодаря за примера, който даваш. Много точно го каза за тарикатите. Много ясно допълни идеята ми за цените.За такива, хора цената не подлежи на коментар. Започне ли още отначало неуважението края винаги е лош.

      Понякога си мисля, че е по-добре да загубиш един или два добри клиенти, защото не намалиш цената, но да се спасиш от клиенти-тарикати, които могат да доведат до големи загуби и финансови и нефинансови.

  5. безкрайноооо много мразя някой да ми се пазари…безкрайноооооооооо..
    Имам един лаф- Не съм еврейка, не съм арабка…
    приемам го като изнудване винаги.

  6. Наистина са много малко случаите, в които цената подлежи на коментар.
    На мен ми се е случвало направо да ми се карат, че искам по-висока цена от останалите колеги.
    Аз най-често отказвам да направя повече отстъпки, освен тези, които съм обявила за обем и т.н, Клиентът не ме избира.
    Но пък вече двама души опариха и в крайна сметка сега работят с мен. Само дето загубиха време и нерви.

  7. Стефо, и аз винаги се изкушавам повече от бизнеса като партньорство, а не от бизнеса като арабски пазар, на който за 1 килимче можеш да си приказваш часове наред и основното в този разговор да е врънканицата за цената. Хората там разполагат с това време и могат да си позволят да го загубят. Това, че и у нас много често се случва подобно пазарене не е пазарен подход, а ориенталски манталитет.

    Аз също съм имала много такива случаи – когато клиентът се захваща да води хорото и да ти налага своето мнение за това кое колко струва. Често съм се хващала на хорото му и винаги, когато той е надделявал и сме отивали до крайност в отстъпките, се е получавала сделка с неясен за никого резултат. Затова част от нашата работа е именно това – да защитим изгодната и за двете страни цена, съответно качество и печалба.

    Трудна работа 😦

    1. Съгласен. Трудна работа.

      Има клиенти, които като обем поръчка всеки иска да ги хване, но пък както ти казваш те водят хорото. След края на хорото, често неудоволетворението като пари и добре свършена работа не са като очакваните. И тогава се замисляш дали си струва.

      Затова си мисля, че в дългосрочен план повече печелим когато не намаляваме цената.

  8. Много хубава публикация, а и коментрите са любопитни 🙂
    Аз мисля, че е нормално в търговията да има преговори, но те са възможни само, ако едната страна е пРодавач. Ако е подавач (случаите с хляба, киното, билета за транспорт и т.н.), пазаренето е невъзможно по обясними причини.
    Съгласен съм, че има клиенти, които се мислят за “тарикати” или “разбирачи” и вгорчават живота на търговците. Нека обаче да си кажем и друго – много търговци у нас “тръгват с цената напред” и основното им конкурентно предимство е “същото произвеждаме/продаваме, но по-евтино от конкурентите”. Ако цялата търговска комуникация се върти около цената, цяло чудо би било клиентът да не опита да получи по-добра оферта. Истински проблем е клиент, който вече е облъчен от няколко такива „ценово ориентирани“ търговци и първото нещо, за което ме пита е пак цената. Понякога е възможно да обърна разговора, но друг път не…
    Аз лично смятам, че голяма част от търговците в България имат още да учат как да предлагат стоките си т.е. да имат такова поведение на пазара, че да изграждат и поддържат предложение, което е стойностно за определени клиенти и отговаря на техните нужди, желания и очаквания. Истина е, че в трудни времена гледаме на продаваме на всеки, който е готов да плати, но все пак…

  9. Привет Адаш :),

    Благодаря за подробния коментар.

    Прави си, че преговори може да има само ако има Продавачи, а не Подавачи. Това е интерсно разделение и много правилно.

    Сложно е с преговорите. Всички, които се занимаваме с маркетинг и търговия имаме какво да учим за това как да преговаряме, кога да преговаряме и как да „разкрием“ недобронамерените клиенти, от които само ще загубим времето, усилията и парите си.

    Определено има клиенти, за които цената не подлежи на коментар и такива, за които цената подлежи на коментар.

    Тънкия момент е как да ги разграничим.

    Темата за преговорите ми е много интересна и за в бъдеще ще пиша по нея.

    Ще се радвам да се включваш и за в бъдеще с коментари, защото знаеш много и ще ми е приятно да общуваме.

    1. С удоволствие ще участвам в дискусии относно преговорите 🙂 Аз обожавам да се пазаря и ще се радвам да обменя опит и идеи със съмишленици.

  10. Здравейте Стефан,
    С интерес прочетох публикацията и коментариите към нея. Последните седмици се сблъсквам ежедневно с този въпрос- Цената подлежи ли на коментар?! Работя в строително-инвестиционна компания,която притежава, управлява и поддържа апартаментна сграда с жилища за даване под наем. Дразни ме факта, че още не са посетили конкретния имот, не са видяли предимствата и недостатъците , не са решили , че го искат , а вече коментират цената. Само манталитет ли етова!?

  11. Здравейте,
    когато има клиент готов да похарчи определена сума пари и се обърне към мен, аз започвам да мисля за неговите парички като за мой. Ако не ги взема аз ще ги вземе някой друг. Защо да го допускам? Практиката показва, че в повечето случай клиентът знае че му трябва даден продукт, определил е цената на същият и търси продавач който да му го предложи при предварително очертаната от него рамка. И намира. Без оглед на факта, че така предложеният му продукт надали е всъщност това което изисква дейността му. На тези клиенти трябва да им се каже точно това което те очакват да чуят , и да им се предложи продуктът на цената на която са определили, че трябва да го закупят. Иначе ги губим, отиват при друг. Какво следва. Купуват си продуктът който поради занишената цена не може да покрие очакваните технологични нужди и започва да ви звъни. Какво сме му продали, защо не може да направи с него това или онова и т.н. Тогава любезно му обясняваме, че сме му продали това което е искал и сме покрили всичките му изисквания /напомняме му, че ако не беше така той нямаше да си купи от нас/ и се изненадваме от неговите притеснения. Отново любезно го успокояваме, че притесненията са му неоснователни и че всъщност той няма проблем, просто следва да си закупи екстрите които с оглед да гони най-добрата цена е пропуснал и всичко ще си дойде на мястото. След определен период на размисъл от негова страна, но притиснат от нуждата той все пак решава да направи този разход и си купува необходимото. Така като направи равносметка всъщност се оказва, че ако не беше воден от цената е можел да си вземе много по-добър продукт на по-добра в крайна сметка цена. Така и за мен става добре, защото един път имам рентабилност от продукта а след това и от подобрението му. Ако при първоначалната ни среща започна да му обяснявам, че всъщност това което му е необходимо няма как да получи за парите които е предвидил единственото което ще постигна е веднага да го насоча към конкуренцията. Тя ще постъпи по начина който описах и разликата е само, че въпросната сума пари няма да е при мен а при другиго., а за клиентът независимо от кого ще купи резултатът е един и същ. Разбира се практики различни, примери също. Цената винаги подлежи на коментар, това е задължителен елемент от преговорите.

  12. Здравейте. Намерих ви от Гугъл блога, и макар да не чета статии, ми стана интересно, и се зачетох. Ядосах се днес пак с „клиенти“, и затова гугълнах разни неща. Навремето, допреди няколко години, моята фирма беше 1-вата, която внасяше разни специфични артикули, които не желая да коментирам в момента. Внасях ги от Щатите, преминавах през доста трудности, вкл. и рушвети на служебни лица, за да мога да предоставя много ниски цени за тази стока, специално за българския пазар‼ Защото тук населението е по-бедно! Стоката ми не се намираше никъде другаде из Европа‼ Продавах и в eBay, Германия, Франция и др. Само в Щатите и България се продаваха тези неща, които аз продавах, което си е WOW за повечето хора. ДДС, Мита, транспортни разходи, загуби, сложно е! Обаче много т.нар. „редовни клиенти“, започнаха да смъмрят и да твърдят, че не се чувстват достатъчно „специални“. Почнах да им намалям цената я с 5 лв, ту с 10 лв, и така се стигна до намаления от типа 40%, дори 50% или 60%. Губех много! Почнах да завишавам цената, точно както вие описахте. И те искаха още по-големи намаления. Един приятел ми каза… „Ти така ги научи. Сега – няма кой да ти откаже.“ И така и стана. Когато спрях да им правя отстъпки, не само, че зачезнаха, но и ми направиха куп мръсотии и ме изхвърлиха от „обръщение“ с поредица от гнусни номера, само задето не им ходех по свирката повече. Загубиха всякакъв респект, и не оценяха какво направих за тях. Да им давам в ръката специални едишъни, съкровища на без пари. 5 години по-късно, друг не успя да ме замени, защото имах голяма мрежа от контакти, а и винаги съм имал специфичен бизнес нюх. Сега сами си го направиха, да чакат по 2 месеца за пратките си от Щатите, да поръчват боклуци, да им крадат по митници пакетчетата (да, много, ама много често се случва), и да не говорим, че доларът сега е 1.80 лв, а преди 5 години беше 1.34 лв. Сметнете какви подаръци съм им правил‼ Така, и като цяло с търговия вече не се занимавам. Сега предлагам услуги. Реших отскоро да предлагам услугите си и в България, защото предимно работя с Арабския свят в момента. Съжелявам, че го направих. Пак се почнаха селските пазарлъци и вие бяхте много прав за нещо, всъщност за всичко!

    „Дръгне ли ви името, че лесно намалявате цените, върви обяснявай, че нямаш сестра (че сте добри в работата си) ;).“

    А тези селяци, които ви пишат в блога и се сополивят, че пазарът определял това и онова, просто не знам защо отговаряте на тези кибици! По този начин единственото, което става е да ви падне интелекта! Винаги ще се намерят Бай Ганьовци, които да се опитват да изманипулират населението, за собствената си облага разбира се! Да вземат по-ниска ценичка следващия път!

    По принцип съм асоциален, но с удоволствие ще се радвам да поразговаряме малко повече, някаква комуникация в писмена форма засега. Трудно се намират хора, които мислят точно като теб. Може и да обменим опит и съвети.

    Отново, благодаря за статията.

    Много здраве,
    – S.V.

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s