Трябва ли да правим маркетинг за обикновените продукти

Ако направим проучване кои са най-рекламираните продукти по медиите ще видим, че почти няма реклами на т.н. обикновени продукти. Това означава, ли че не трябва да правим маркетинг за обикновените продукти?

Първо да направя малко уточнение. Кои продукти са обикновени? Това мое определение за продкти, които използваме почти всекидневно без да се замисляме много много за тях. Влизаме в магазина и грабваме най-близкия от тях до нас без да имаме изградено определено предпочитание. Толкова са много: клечки за зъби, мая за хляб, сода за хляб, белина, гъбички за миене на чинии, подправки за готвене, пуканки за микровълнова фурна, брашно, боб, леща, оцет, крема сирене и т.н. Не искам да омаловажавам тези продукти, просто искам да обърна внимание, че повечето хора ако ги попиташ коя марка от следните продукти използват няма да могат да кажат. И поради тази причина купуват това, което има в магазина.

Като се замисля, не си спомням да съм виждал реклама на подобни продукти, може и да има, но е факт, че тези продукти се подценяват от гледна точка на маркетинг инвестиции. Защо? Може би производителите си мислят, че това не са атрактивни продукти и не си струва да дават пари за маркетинг. Хората така и така си ги купуват, защо да харчим пари на вятъра. Възможно е да си казват, че няма как да накарат клиентите да ползват повече от необходимото определен продукт и насочват усилията си към производство, дистрибуция и присъствие в повече магазини за да може хората да ги грабнат, когато се нуждаят от тях. Искам да уточтня, че това са мои предположения защо не се прави маркетинг на обикновените продукти. Със сигурност до някаква степен някои неща са верни, но това не ни дава права да си мислим, че маркетинга няма да помогне за увеличаване на продажбите.

Тук е мястото за заявя, че според мен трябва да правим маркетинг за обикновените продукти не по-малко, отколкото за останалите продукти. Защо?

Според красациите за най-скъпата търговска марка Кока-Кола от доста години е на върха. В книгата „Краят на маркетинга, какъвто го познаваме“ Серджо Зийман казва, че Кока-Кола е просто подсладена газирана вода, и че успеха се дължи на страхотния маркетинг, който прави компанията. Тези думи са доказателство, че благодарение на маркетинговите усилия компанията е успяла да създаде доверие и силна привързаност на потребителите към Кока-Кола. Във всеки магазин има по няколко подобия на Кола, но хората знаят кой е оригинала и рядко посягат към другите подобни напитки.

В този пример се крие и идеята ми защо да правим маркетинг за обикновените продукти. Хората купуват без особена привързаност тези продукти, защото никой не им е казал и не име е дал причини да изберат точно определена марка. В резултат на което клиентите се движат по течението и за тях всички марки са безлични. Замислете се за пазарната ситуация – определено количество марки и клиенти, които са еднакво раввнодушни към тях, може би единственото, по което хората ги розлшчовот е цената. Каква по-лесна ситуация за маркетолозите.

Това, което трябва да направим е да отличим нашия проудкт и да го изведем от основната група. Това е много по-лесно отколкото при другите развити пазари, защото конкуренцията там е голяма и всеки производител залива с маркетингови послания, а и вече има изградени определени предпочитания, с които трябва да се борим. А при нас всички сме с равни позиции. Трябва да да изградим познаваемост и доверие към марката. Когато хората имат нужда от продукта трябва да се сещат първо за нас и да избират нас. Идеята, е че когато на клиентите им е казано, кои сме ние и защо да ползват нашия продук те ще се сетят за нас когато влязат в магазина и ще купят нашия продукт, още повече, че конкурентите мълчат и всички потребители ще чуват и слушат само нас.

По този начин когато човек е в магазина той няма да се суети коя марка да избере, а направо ще взима познатата и ще я плаща на касата. Ако успеем да изградим познаваемост и доверие към нас ще увеличим продажбите за сметка на конкурентите, защото продажбите няма да са разхвърляни и непоследователни и ще станем лидери на пазара по пазарен дял.

За да стане това трябва да обърнем повече внимание на продукта и да го разгледаме подробно, защо хората го ползват, има ли други ползи и функции, как го ползват и т.н. Тази информация ще ни помогне да можем да кажем по разбираемия начин на хората да изберат нас и да спечелим доверието им.

Ето два добри примера: Семките Хулиган. С готина опаковка и реклами се отличиха от останалите безлични и непознати марки, които се предлагат в магазините. Вече хората казват: „Едни семки Хулиган, а не както преди дай ми едни семки“. Сещам се и за белина Ace, това ми е единствената позната марка и купувам нея.

Така, че дори и да продавате обикновените продукти трябва да правите маркетинг.

Ето един пример какви резултати можем да постигнем ако прави маркетинг на обикновен продукт.

Advertisements

20 thoughts on “Трябва ли да правим маркетинг за обикновените продукти

  1. В интерес на истината и аз съм си задавала този въпрос. Има толкова добри „обикновенни продукти“, които имат нужда да бъдат асоциирани с някава марка, за да се продават по добре.
    Имаше преди няколко години една реклама, която ми направи впечатление, капачки за буркани Тодорка….сега върви сирене Terter…, да и ядки Хулиган, учим се че и тези продукти имат нужда от някакъв отличителен белег, не просто семки, а семки Хулиган

    1. Привет Ели,

      Добре дошла в блога и благодаря за коментара.

      Според мен просто хората подценяват, че маркетинга няма да доведе до резултати, защото не са скъпи продукти и си мислят, че не си струва да дават пари за това. Но с развитието на пазара се оказва, че са малко фирмите произвеждащи подобни продукти, които правят маркетинг и аз вярвам, че които се престрашат ще успеят.

  2. Друг въпрос е асоциацията, която подбужда думата „хулиган“ – такъв който не спазва правила, прави каквото си иска, тоест може да плюе семки по улицата, което е много лошо в морален план. Големи бели семки, не можем да ги изчистим под пейките в кварталната ни градинка, не казвам, че са били от въпросната марка 🙂

    1. Ники,

      Това е по-различна тема на разговор. По-важно според мен е че хората разбират ползата от маркетинг и го правят.

      Между другото в рекламата няма „хулигански прояви“ да се плюе по улиците.

      Предполагяв знаеш, че само у нас семките се ползват за ядене от хората. На запад семките са храта да домашни птички…

  3. Тук обаче идва въпросът доколко си струва да се прави маркетинг на обикновени продукти, особено такива с ниска себестойност – например гъби за чинии да речем. Доколко схемата цена-качество-маркетинг е рентабилна? За някои продукти тя е, за други – не е.
    В тази връзка – ами семките Хулиган напълниха рекламите, но хората познават и други марки, купуват други марки, защото са доволни именно от съотношението качество-цена или пък са им препоръчани.

    Мисълта ми е, че маркетингът не трябва да е самоцел и да се търси маркетиране на всеки бранд. В същото време има и продукти, които просто нямат нужда от маркетинг, просто защото са монополни или пък утвърдени в бита ни от много години.

    1. Привет justjulia,

      Добре дошла в болга и благодаря за коментара.

      Идеята на статията ми е да покажа, че си струва да се прави маркетинг на обикновенните продукти. Защото хората не ги разграничават и ако се отличим те ще започнат да предпочитат нашата марка за сметка на останалите и така ще се увеличат продажбите ни. А дали си струва за продукти с ниска себестайност? Да. Цената на семките Хулиган е 70-80 ст., а на гъби за чинии да речем също е толкова, дори има и по-скъпи. Така, че примера е подходящ за сравнение.

      Като кажем маркетинг не е нужно да се хвърлим веднага на скъпи реклами по националните телевизии. Димитър Коцев-Шошо е заснел вилма „Лора от сутрин до вечер“ с фотокамера Canon 7D. Може клиповете да се пускат по социалните мрежи за споделяне на видео, facebook, twitter, блог, сайт, представяне на продукта в магазините, и т.н.

      В никакъв случай маркетинга не е самоцел. Неговата цел е да продава повече и просто обикновенните продекти се подценяват и според мен ако се вложот маркетингови усилия успеха няма да закъснее, просто защото конкуренцията почти липсва.

      1. Напълно разбрах тезата още в изложението. Изразявам различна гледна точка. А обикновените продукти могат да се маркетират по много начини. Обаче, не смятам, че всеки бизнес има място във Facebook например. Обикновените продукти, като всеки един друг продукт трябва да се маркетират спрямо своите специфики, таргет групи и т.н. Като отново казвам – понякога това е или излишно или нецелесъобразно. И да – за съжаление много често маркетолозите забравят, че маркетинга не е самоцел, рекламистите забравят, че рекламата не е самоцел, ПР-ите забравят, че ПР-а не е самоцел. Ще кажа само, че аз самата принадлежа към една от тези професионални групи и се сблъсквам често именно с този фактор.

        Въпросът за една рекламна кампания е, не дали е скъпа, а дали достига да правилните хора, как достига до тях и доколко успява да повлияе на потребителския им интерес, нали така?

        И да, интересни са ми темите, по които пишете, но това не означава, че трябва да съм съгласна с тях нали!

        1. Като прочетох коментара ти предположих, че си част от бранша.

          Не, не трябва да си съгласна с това, което пиша. Даже когато има обсъждания на различни мнения е много по-полезно, защото така става дискусия, която е в полза на всички.
          Според мен най-малкото трябва да се опита да се увеличат продажбите с маркетинг, няма значение каква е стойността на продукта и какъв е той. Въпрос на маркетинг е да се избере правилния подход, средства и целеви клиенти.

          Ще се радвам да участваш и за напред в обсъждания.

  4. Доказано е, че рекламата на определена марка, развива подсъзнателен импулс към нея в магазина. Просто когато хората са гледали реклама, те възприемат марката по-лесно и я предпочитат пред останалите непознати марки продукти.

    1. Напълно съгласен Пламен,

      Да, на това основавам идеята, че когато влезеш в магазина и има 4-6 марки и си чувал само една или две ще предпочетеш точно тях. Естествено ако са качествени.

  5. Стефане, уважавам времето и желанието ти да споделиш с нас мнението си по тази тема. Само не забравяй за маркетинговия микс, за всичко онова, което кара хората да посегнат към даден продукт – от цвета на опаковката, през цената и височината на щанда, на който се намират.

    А защо не се маркетира повече в България – няма пари, човек, а и няма ноухау и инициатива. Но ако аз съм завод с оборудване от 70-те и правя всичко на мускули, да не мислиш, че ще наема агенция да ми прави маркетинга на гъбите, дето само на село се продават? Иначе ти сигурно не пазаруваш често гъби за миене и не знаеш колко трудно се избира такъв обикновен продукт – като застана пред щанда с гъбите и мога цял ден да си стоя 🙂

  6. Привет Таня,

    Ако не можеш да си позволиш агенция тогава по-добрия вариант е собствен специалст/специалсти, който да прави маркетинг. Аз също работя в стандартната ситуация в БГ и знам тези проблеми много добре. Въпреки всичко, това, което съм разбрал, е че при маркетинга трябва да се стремим да надмислим конкурентите, а не да ги надхарчим.

    Относно маркетнига на обикновенни продукти просто видях според мен неизползвана възможност поради много причини и я споделих. Радвам се, че получи дискусия.

    Таня, аз пазарувам гъбичките за миене, знам колко струват, колко броя са в опаковка, производители, видовете и т.н.

    1. Много правилно – да ги надмислим (мн. хубава дума). Само че в повечето фирми няма потенциал за надмисляне. В момента, в който ти мислиш за конкуренцията, маркетинговият подход е налице. Успех занапред 🙂

      1. „трябва да се стремим да надмислим конкурентите, а не да ги надхарчим“ – това са думи на Марк Хюз от книгата му Бъз маркетинг.

        Благодаря и ще се радвам и друг път да наминаваш и коментираш.

  7. @ Стефан – Темата е чудесна, твоята позиция е много професионална, а коментарите са също интересни…

    Искам да отбележа, че маркетингът не е задължителен. Умните го практикуват, другите се чудят защо стоката им залежава или трябва да смъкват цените. Това според мен важи за всички продукти – и магически, и обикновени (ммм, едното „н“ е излишно).

    Маркетингът, разбира се, е много повече от просто реклама или просто маркетингов микс. А и учебникарските понятия, па били те и класически, както всички забелязваме, в ежедневната работа понякога не се държат перфектно…

    Стефан има много практически поглед към маркетинга и това му прави чест – не просто хвърляне на средства, а действия с цел изпреварване на конкурентите, забележимост и разпознаваемост и привличане на клиенти. В този смисъл – има ли бизнес, който не се нуждае от маркетинг?

  8. Много добра и информативна статия, много актуална също така

    Т.нар. „обикновени“ продукти, Ал Рийс и Джак Траут ги наричат commodities.

    Един обикновен продукт, както каза ти, си остава обикновен, докато не дадеш на потребителя причина да мисли нещо друго за него. Тоалетната хартия си беше обикновен продукт в категория, в която нямаше Brand awareness, докато Белана (или поне това са ми най-ранните спомени за реклама на тоалетна хартия) не решиха да рекламират тоалентата си хартия.

    Има в момента категории, в които първият сетил се може да обере голям mindshare, ако реши да превърне обикновения си продукт в маркетиран продукт, след като избере кой атрибут от категорията е най-важен и съответно да фокусира кампанията си върху него.

  9. Привет Калоян,

    Добре дошъл в блога и благодаря за коментара.

    Точно това ми е идеята.

    Тези продукти се подценяват от гледна точка на маркетинга за увеличаване на печалбата и затова всички са еднакви без разлики в очите на клиентите. Първите вярвам, че ще успеят и ще се отличат ако инвестират в маркетинг.

    Ще се радвам да се включваш и по други теми с коментар.

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s