За добър ден дават 5% отстъпка

Преди няколко дена чух този израз от клиент. Ставаше въпрос, че вече всяка фирма като види клиент в офиса/магазина си и той поздрави са склонни да дадът 5% отстъпка.

Кризата и борбата за клиенти предизвика ценова война и надцакване кой по-голяма отстъпка ще даде. Май намалянето на цената е най-ефективния начин да привлечем клиенти. Това се изразява и в рекламите, в които основното което се казва, е че се предлагат изгодни отстъпки. А, дали е така?

Да, съгласен съм, че цената е важна, но имаше една поговорка: „горчивината от лошото качество остава дълго след удоволствието от ниската цена“. Определено смятам, че фирмите, които предлагат сериозни услуги и продукти имат много по-малка възможност да дават големи отстъпки, просто защото по-високата цена е нужна за да осигурят качесвена услуга/продукт. И понякога някои фирми свалят цената за сметка на качеството и се оправдават, че за тази цена – това е качеството-

И затова си мисля, че тази стратегия за намаляването на цената не е в полза на клиента, защото в крайна сметка избирането на предложението с най-ниска цена ще е равносилно и на най-ниското качество. И какво излиза решаваме да намалим цената за сметка на качеството за да спечелим клиент, който след това е недоволен от това, което получава и се превръща в лоша реклама за нас. Значи тази стратегия не е и в наша полза.

Винаги има изключения, но се замислете дали големите отстъпки са ефективна стратегия.

Вие какво мислите за ценовите войни и как да запазим своята „армия цяла“ и да спечелим повече клиенти?

Advertisements

17 thoughts on “За добър ден дават 5% отстъпка

    1. Напъно съм съгласен с теб Тишо.

      Цената е свързана с качеството и ако искаме да сме полезни на клиентите си и да влезем в тяхното положение има варианти да направим офертата изгодна за тях без да „режем“ от качеството с ценова отстъпка. Всичко е въпрос на конкретна договорка в зависимост от конкретната поръчка/договор/проект.

  1. Абсолютно съм съгласен, Стефане!

    Като застрахователен консултант съм се чудил много пъти на клиентите, които се „връзват“ на застраховки онлайн и други с Н-процента отстъпка – без да помислят ЗАЩО им се предлага нещо по-евтино и какво всъщност значи да получаваш комисион не за продажба, а за ОБСЛУЖВАНЕ…

    И в другите сфери не е по-различно. Но пък и българите все пак стават поне малко по-интелигентни от финансова гледна точка и вече не гонят евтиното – а качественото!

    Узряването е започнало – но става бавно. И има още много време…

    1. Променят се нещата…

      Ето примери:
      Имах разговори с двама клиента. Единия ми каза, че има два пъти по-ниска цена от нашата и я приема. Каза ми, е не подценява работата, но преимуществето на цената е най-важно за него. А втория ми се обади да пита как така има два пъти по-ниска цена. Срещнахме се, говориме и след това прие нашата оферта.

    1. Ивелина, нали знаеш поговорката за удавника, че и за сламка се хваща.

      Народа казва, че виновен е не този, който яде баницата, а този, който ни я дава. Според мен проблема, е че повечето хора вярват, че българските бизнесмени надуват изкуствено цените и печелят много, и затова очакват че поради кризата цените ще достигнат реалната си цена и вярват, че сега е техния момент да „изтискат“ фиримите. Определено има такива фирми, но мисля, че процента е много по-малък в сравнение от преди 4-5 години (нямама статистика, това е мнение на опита ми в работата).

      Трябва да има взаимно уважение и както казва Пламен: „Узряването е започнало – но става бавно. И има още много време…“

  2. Аз лично не мисля, че големите отстъпки са правилната стратегия. А и те са само временна стратегия. А после какво правим с останалите клиенти, когато изтече съответната промоция? А все пак не може и постоянно да работим на промоция, иначе това няма да се нарима промоция, нали?

    1. прав си Евгени.

      „Примоцията“ :), е вездесъща у нас и всеки я експоатира, но мисля, че не всеки знае нейната цел и кога да я използва.

  3. В туризма отстъпки се дават за ранни записвания, за „ласт минет“ оферти и за реализирани обеми от резервации. В тази област всичко е планиране във времето и това определя отстъпките. В другите сфери е въпрос на % наценка и може би заради това могат да си позволят да правят намаления само и само някой да влезе в магазина.

    1. Привет Дани и добре дошла в блога.
      Благодаря за коментара.

      Да, в туризма има планиране кога и защо да се използва намаление на цените: за предварителни резервации, за брай резервации, за т.н. слаби дни, преди и след основния сезон и т.н.

      Това е много по-правилна тактика.

  4. Ценовата война е нормално явление по време на криза.

    Ясно е, че смъкването на цените не се отразява добре на бизнеса – особено на малкия. Когато офертата на малко фирма се състезава с оферта на голяма фирма с много ресурси, битката е априори загубена – ясно е кой може да си позволи да даде по-ниски цени и да печели от обороти…

    Това, което още не е ясно (не съм сигурна, че клиентите узряват) е, че смъкването на цени под един разумен праг е в тяхна вреда. Защото винаги се компенсира с намалено качество или количество…

  5. В кризата няма как войната да не запали и нашата черга, но мисля, че за да се опазим и да не изгорим напълно трябва да се стремим да предложим специфични услуги и продукти, които големите фирми не могат да предложат. Трябва да се специализираме и да предложим продукти на маниаците, които не могат да получат това внимание и това удовлетворение от големите фирми. Те искат специфични неща, които не могат да се вкарат в поточната линия и съответно да се продават с големи промоции и отстъпки. Трябва да ставаме все по-добри в работата си за да не може големите да са ни конкуренти…

    Винаги е по-лесно да се каже отколкото да се направи, но това е правилния път да се отцелеле иначе ще бъдем погълнати от „Lidl-а“ в нашия бранш.

  6. Чудесна гледна точка. И доста правилна. Позовавайки се на гореспоменатата логика, много по-полезно би било за фирмите, магазините и т.н. вместо крупни намаления да гонят подобрения в обслужването и да се обърне погледа на 180% – от „бързо печелене“ на временни клиенти чрез отстъпки, към бавно, но трайно привличане на верни потребители.
    И наистина – забелязва се доста странна денденция към „окопитване“ на потребителя. Все по-често хората се запитват какво купуват и какви услуги ползват. Факт е, че те „поумняват“ и вселдствие на това сега е наложително да се действа чисто, умно и лоялоно, не чрез изстискани от пръстите намаления. Така, както винаги е трябвало да бъде!

    Поздравления още веднъж за статията. 🙂

  7. Добре дошъл в блога Борислав и благодаря за коментара.

    И аз съм за както казваш за „трайно“ привличане на верни потребители, но липсата на стартегия и може би финнасова сабилност да се изчакат резултатите водят до опити за бързо печелене на пари. Но така няма да се излезе от дупката…

    Първо трябва воля и след това ясни цели какво искаме да постигнем.

    Ще се радвам да си общуваме и по други теми и въпоси :).

  8. Еха, отстъпките са ми любима тема 🙂

    Аз смятам, че голяма част от пазарлъците за отстъпки се дължат на неубедителното (или никакво) представяне на ползите от конкретния продукт пред потенциалния клиент. При това положение драгия купувач няма за какво друго да се хване, освен за цената… Толкова много експерименти съм правил и винаги резултатите са еднакви!

    Правенето на отстъпки „за добър ден“ разрушава доверието в доставчика и качеството на продуктите! Разбира се без отстъпки не може, но нека те са средство за сближаване на разбиранията и срещане на интересите.

    И аз също написах нещо по въпроса в блога си: http://practicalpieces.com/2011/07/06/how_to_make_discounts/

  9. С тези проценти по магазините и фирмите ми е доста странно и определено не съм о хората които се връзват на намаленията.Може би понеже съм работила в този бранш и съм видяла как преди това слагат по високи цени и на етикет задраскват че има намаление и реално си слагат нормалната цена.Това,което пишете…“ че фирмите, които предлагат сериозни услуги и продукти имат много по-малка възможност да дават големи отстъпки, просто защото по-високата цена е нужна за да осигурят качествена услуга/продукт….’ вече е други при тях имат изгода и те и ние самите като клиенти.

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s