Когато клиента променя условията на работа

Често се случва след като сме изпратили оферта на клиента или сме му обяснили как работим той да поиска да промени условията на работа. Предполагам това се е случва на всеки в работата. Въпросът е кое е най-правилното решение в тази ситуация?

Промените на условията на работа, които клиента иска най-често са свързани с:
– цената
– начина на плащане
– срока на плащане
– срока на завършаване на поръчката
– и други допълнителни клаузи към договора

Най-често преговорите за промяна на условията за работа се предхождат от добри думи за нас от клиените, че сме им направили добро впечатление, че сме различни от останалите конкуренти, благодарят за офертата, но биха желали да попитат дали може да се коментират определени въпроси свързани с начина работата. И следва въпроса, по който клиента желае да се преговаря.

Всеки клиент и всеки проект е различен и вярвам, че това е правилния начин на мислене за да се открие и вярното решение. Идеално би било да се срещаме с клиентите, след това да им изпращаме оферти и те да ги приемат без да искат да се промени нещо по тях. Но за съжаление живота е свързан с много компромиси. Причините са много, но може би основната е, че всеки иска да направи инвестиция с колкото се може по-малък риск и по-голяма гаранция, че ще получи това, което търси и желае. И водени от това си желание клиентите се опитват да договорат такива промени, които според тях ще защитят тяхната инвестиция и ще гарантират възвръщаемостта и.

Аз мисля по-същия начин когато съм от другата страна, когато съм клиент. От моя опит съдя, че винаги ми е правило добро впечатление фирмата, когато съм получавал разбиране и влизане в положение за да могат нещата да се получат според моите нужди. Затова смятам, че правилния подход е да се опитваме да удовлетворим различните желания на своите клиенти. Всички хора имат различни очаквания, опит и изисквания при работа и вярвам, че трябва да се стремим да отговорим на тях. Ако това не беше важно всичко щеше да е роботизирано, пускаш монети и получаваш това, за което плащаш.

Естествено промяната на условията не трябва да води до непечеливша сделка, защото скоро няма да можем да правим никакви сделки… :). Важното според мен е клиента да разбере, че правим компромиси в негово име и да усети личното отношение. Мисля, че в преговорите това е особено важно за да се изгради доверие и да се постигне съгласие по важните точки за двете страни. Обикновенно когато даваш нещо очакваш и да получиш нещо. На тази основа вярвам, че може да се договори взаимно изгодна промяна на условията на работа.

Съответно колкото е по-атрактивен е определен проект или сделка с толкова повече промени можем да се съгласим с клиента. Важи и в обратната посока.

Вярно е, че има много клиенти, които по този начин проверяват докъде могат да стигнат и могат ли да получат по – ниска цена и след това да изберат фирмата, която има даде тази цена. Има хора и фирми, които са безкомпромисни и не отстъпват от своите условия. Други смятат, че още щом в началото тръгнат нещата на отстъпване няма да стигне до нищо хубаво.

Приемам тези неща, но аз вярвам в подхода, че всеки проект и клиент е различен и трябва да търсим начини как нещата да се получат добре за двете страни и да обърнем внимание повече на това, което ни обединява, а не на това, кокето ни разделя. Всичко зависи от конкретния клиент, сделка, проект, предишен опит и според тях трябва да се преценява каква промяна на условията на работа може да се договори. Аз вярвам, че в дългосрочен план този подход ще доведе до повече печалба и повече доволни клиенти. Често тези клиенти са трудни и спечелването им ще ни донесе славата на сериозни хора, които си разбират от работата и се справят във всички ситуации, което е много ценно.

Лично според мен това е една от най-големите предизвикателства и тънкости в работата, които правят един специалист по маркетинг наистина успешен.

Искам да ви попитам вие как реагирате и действате когато вашите клиенти искат да промянят условията на работа? Може и примери да цитирате. Идеята ми е ако може взаимно да обогатим своя опит от подобни ситуации, защото вярвам, че в момент на криза умението да се спечели всеки клиент е важно :).

Advertisements

6 thoughts on “Когато клиента променя условията на работа

  1. Добър подход е да се дадат две различни предложения – едното с по-висока цена, включващо повече услуги и второ – на по-ниска цена, но с по-малко работа. По време на преговорите разговаряме и се опитвам да установя дали клиентът се интересува повече от цената или от пълнотата на услугата. Ако търси нещо евтино- предлагам първо евтиния вариант и ако усетя, че е останал недоволен, вмъквам допълнителните услуги, но отбелязвам и по-високата цена.

    По този начин му показвам загриженост към неговите проблеми и демонстрирам гъвкавост към неговите възможности.

    Възможен е и обратния подход – първо предлагам нещо грандиозно и скъпо и после, като разбера, че цената е непоносима за него, му предлагам по-скромния вариант.

    Важно е човекът да се чувства значим и да има възможност за избор.

  2. Благодаря Майк,

    Това е много добър подход. Така се отговаря на известното българско твърдение: Искам високо качество на ниска цена. Двете различни предложения показват, че това е невъзможно и клиента сам да прецени кой компромис е по-важен за него.

    Важен е диалога и както казваш човекът да се чувства значим и да има възможност за избор.

    Благодаря, че сподели своя подход в 00:47м. 🙂
    Благодаря.

  3. Използваме точно този подход, който споделя Майк Рам. Мисля, че поне до момента работи, но общият случай, за съжаление е: „искаме повече работа, за по-малко пари…“ 🙂 Но това ни е работата, да обясним на клиентите, че няма как да се получат чудеса от храброст за без пари… Поздравления за чудесната тема! Ще ми е интересно и други да споделят своята практика

  4. Благодаря Александрина, че сподели своя подход.

    „Искаме повече работа, за по-малко пари…“ е уникално очакване за България.

    И на мен ще ми е приятно и други да споделят своя начин на работа.

  5. Здравейте, поздрави за хубавия блог!

    „Моного работа за по-малко пари“ е абсурдна конструкция. За това, средствата за нейното откланяне по време на преговори може би трябва да имат абсурден характер, но във форма, която да бъде леко възприета. За мен хуморът е идеалното средство- показва абсурда по смешен начин и неусетно примирява противоположните позиции. Ако човека срещу теб се засмее или поне се усмихне, значи си успял.

    Ще ви разкажа за една заигравка докато си търсех раница в един магазин за спортно облекло на O’Neill.

    Продавча ме пита :

    -Каква раница искаш?

    Като клиент решавам да дам воля на фантазиите си, и му казвам:
    – Ами едновременно да е оригинална, и да е за 40 лв.

    Продавача абсолютно ми влезе в положение и каза:
    -Може, но не в един и същ магазин.

    Засмях се и се съгласих с него.

  6. Привет Владимир,

    Добре дошъл в моя блог.
    Страхотен подход, благодаря, че го сподели.
    Примерът е страхотен и ще го използвам в първия удобен случай :).

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s