Можете ли да продадете слон?

Можете ли да продадете слон? А дали един добър тръговец може да продаде слон? Всеки ли може да стане добър търговец? Мисля, че отговорът на тези три въпроса е „ДА“.

Случайно открих книгата „Психология на успешните продажби. Как да продадем и „слон“ на А. Баришева. Авторката не ми беше позната, но заглавието ме привлече и реших да си купя тази книга. Книгата не е голяма- 223 страници и е с меки корици, но бях изненадан от подробността на описването на самия процес на продажба. Може и да вие известна тази книга, но аз прочетох много полезни неща и реших да я представя в моя блог.

Книгата е посветена на 4-те етапа при сключване на сделка. Това са: събиране на информация за клиента, представяне на продукта/услугата, оборване на съмненията на клиента и приключване на сделката. Подробно е описан всеки етап и са представени конкретни ефективни методи. Естествено не всяка сделка минава през 4-те етапа, но за сложни и скъпи продукти/услуги трудно ще имаме успех ако не водим правилно преговорите.

Различното в тази книга, е че авторката А. Баришева (не можах да открия информация за нея и предполагам, че е рускиня, защото превода е от руски) не е от т.н. капиталистическите страни и е преживяла тоталитарния режим. Тя казва, че посткомунистическите клинти имат доста различия в сравнение със западните си колеги, които трябва да се знаят. Това е доста интересно, защото в книгата има примери на търговски ситуации, които са част и от българската реалност. Описаните ситуации ми изглеждат по-близко да обстановката в България и затова мисля, че тази книга е полезна за всеки от нас. Това не означава, че отричам западните книги, а че трябва да има и повече книги, които са написани като резултат от опита с близки до нашия Клиент :).

Може би основната идея на книгата е, че трябва да следим изключително внимателно поведението и реакциите на клиентите си. На пръв поглед всеки ще каже: това е ясно, но мисля, че не е ясно. Често стремейки се да изредим всички ползи и предимства на това, което предлагаме пропускаме сигналите, които ни праща клиента и не успяваме да му предложим това, което той търси. Бързаме веднага да започнем представянето на продукта/услугата, а клиента още не е готов да асимилира тази информация. Необходима е време да предразположим клиента, да му дадем възможност да прояви интерес към продукта/услугата, да го ангажираме в диалог, да изградим доверие в него и той да се отпусне и сам да сопдели какво търси. Важно е да разберем, че сделката не е монолог, а диалог. Имаше една мисъл: Колкото повече говорим по време на една сделка толкова по-малко мислим :).

Един пример много ми хареса и той отразява точно идеята на книгата. Един мениджър му дотегнало постоянно да го прекъсват и да му губят времето с празни приказки и да му предлагат всевъзможни неща. Той открил интересно решение. Когато влезе поредния търговец, мениджърът вадел един часовник и му казвал имаш 2 минути след това да те няма. Повечето търговци се опитвали да кажат колкото се може повече неща за това, което предлагат без да го попитат нищо и си тръгвали след изтичането на времето. Но имало и такива, които не се хвърлили да изговорят „цялата си граматика“, а имали индивидуален и различен подход спрямо него, и са успели да го ангажират и приобщят с диалог.

Ето едни цитат от книгата „Продавач, който правилно задава въпроси и внимателно изслушва отговорите, вече се намира на половината път до успеха.“

Продажбите са преди всичко диалог и общуване. А с кои хора е най-приятон да се общува – с позитивните и радостните от живота. В книгата е обърнато сериозно внимание на психологията в поведението на клиента, но и ва продавача.

Според мен кингата е интересна. Аз имам интерес към бизнес преговорите. Ще ми е приятно да споделите какво интерсно сте чели за прeговорите или каква е вашата практика, как вие действате.

Advertisements

16 thoughts on “Можете ли да продадете слон?

  1. Харесва ми анализа ти и веднага предизвика интереса ми към книгата. Признавам си, че не бях се замислял над това, че един руски автор може да даде бизнес съвети, които да са по-полезни и приложими в България от тези на американските гурувци. Просто психологията на българина е доста по-различна от тази на американеца.
    Ще си я потърся! 🙂

  2. Стефане, определено книгата ще се прочете! 🙂 Благодарности за споделената информация! И аз често съм се замисляла колко несъвместими са понякога стратегиите, които американските автори споделят, с нашите български условия и реалности … :)))

  3. Те пишат за своя опит с клиенти, а ние ги превеждаме и като няма родни автори, които да искат да споделят своите знания ще се опитваме да ги прилагаме доколкото можем.

    Дано ти хареса книгата 🙂

  4. Точно това винаги ме е учудвало в България – как всеки пази знанието и опита за себе си, а хората от цивилизованите държави имат много по-широко скроен мироглед по въпроса. От скоро започнах да срещам, макар и само виртуално, хора професионалисти, които без страх и предразсъдъци се раздават, споделят опита си, дават съвети, което ме радва и окрилява 🙂

  5. Стефане, благодаря ти за споделеното.

    Както ти отбелязваш, има големи разлики в потребителското поведение и в методите на продажби у нас и в Америка. Различието се наблюдава навсякъде – работила съм с клиенти американци, скандинавци, германци, руснаци и българи и съм си блъскала главата много (и сега си блъскам, разбира се) за да открия тези тънки разлики, които водят към превръщането на интереса в сделка.

    Не мисля, че проблемите в продажбите идват от произхода на съвета. Не всички американски гурута ни съветват да бъдем агресивни продавачи, все по-често се срещат идеите (виж Сет Годин), че работи маркетингът на позволението, а не на принуждението. Така че, не може да се направят абсолютно валидни изводи.

    Ти си прав в много неща. В B2B бизнеса, където по-често се среща продажбата на сложни и скъпи продукти, определено има по-дълъг продажбен цикъл, повече хора влияят върху процеса и изхода от него, и е по-трудно да се продаде слона. Наистина, умението ни да се вслушваме в това, което клиентът иска и казва, е много важно за успеха на един търговски отдел и продуктите на една фирма. На цялата фирма, не само на един търговец! Независимо от това, дали работим с руски или американски клиенти, и какви книги четем, струва ми се 🙂

  6. Аз не противопоставям авторите. След като си купих тази книга товава разбрах, че авторката е рускиня. Тя самата споделя, че има разлики в поведението, поради различния опит и недоверието на клиентите. Тогава се замислих колко малко са авторите от нашия регион, които пишат книги в областта. Това е нормално, все пак на запад са доста по-развити и имат по-голям опит при решаването на тези проблеми.

  7. днес се сдобих с въпросната книга, скоро и в онлайн вариант, колкото и да не им харесва на някой 🙂 Супер ревю на книгата, поздравления!

  8. гледам да подбирам книгите и докато я разглеждах и докато я подготвях се убедих че не съм сбъркал с изборът и 🙂 Вече е готово и в онлайн вариант!

  9. Най-накрая да прочета нещо и то да ме зарадва..Като гледам как се е втурнало малко и голямо да чете и се учи от братята американци чак болно ми става.А именно както казвате:посткомунистичеките ни клиенти имат различия с зап. си колеги..Аз също имам в библиотеката си издания на американски автори, но именно това откривам във всяка една книга..че разлика и начин на мислене са различни..дано и други го проумеят..

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s