Ние ли трябва да търсим клиентите или те нас?


Основната цел на маркетинга е да продава повече, по-често, на по-висока цена и на повече клиенти. За да се постигне тази цел е необходимо да се открият целевите клиенти, на които да продаваме. Отговора на въпроса който задавам: Ние ли трябва да търсим клиентите или те нас? съотнесен с главната цел на маркетинга е ясен, че е ние трябва да търсим клиентите. Но този въпрос е продиктуван от конкретни ситуации и искам да ги споделя.

Ситуацията е следната: обажда се клиент и иска да му се направи оферта за продукт или услуга, като той задава своите изисквания и очаквания. Офертата се изготвя и се изпраща на клиента както той желае (майл, факс, лично). И въпроса е трябва ли ние да търсим клиента след като офертата е изпратена.

От досегашния ми опит като човек, който се занимава с маркетинг и като купувач съм се убедил, че има много хора, които смятат, че не трябва да се обаждат и да търсят клиентите. Според тези хора ако след изпращането на оферта търсиш клиентите това означава, че си много закъсал за работа и нямаш клиенти, и по този начин се излагаш и си в неизгодна позииця за евентуални преговори. Идеята им е, че така ще покажат, че имат много работа и една малка поръчка не е кой зна какво за тях. Това е агресивен подход, с който се цели да се покаже известно превъзходство и стремеж да се контролира положението още в началото. Все едно едва ли не фирмата прави услуга на клиента. Клиента се обажда и му се поставят условията, защото той търси фирмата и той има нужда от нея и трябва да се съгласи иначе няма да се изпълни поръчката.

За този тип поведение може да прочетете в една друга моя статия, която се казва Маркетинг на проблемите. Според мен това поведение е крайно време да се промени и нещата зависят от бизнес културата на всяка фирма.

Според моите разбирания за маркетинг след изпращането на оферта е задължително да се обадиш на клинета за да го информираш. Аз не споделям „опасенията“, че клиента може да си направи лоши изводи.

Основните причини са свързани с бизнес културата на отделния човек и фирма. Много хора смятат, че клинтите имат нужда от нас, но не е така. Ние имаме нужда от клиентите. Клиента може да избере всяка една от конкурентните ни фирми и по принцип той пак ще получи това, което търси, но за нас не е така. Тогава ние ще изгубим. С нарастването на конкуренцията доброто отношение с клиентите е една от сериозните причини за да се избере конкретна фирма.

При едно обаждане може да се разбере много дали офертата ще се одобри. От тона и разговора може да разберем с какво желание клиента очаква офертата от нас. Ще прояви ли ангажиранст, ще благодари ли за офертата, ще се зарадва ли, че сме му я изпратили, ще каже ли че ще я погледне веднага и др. Важното според мен е ние да проявим сериозна ангажираност към този клиент: да попитаме дали офертата отговаря на неговите изисквания, дали всичко е ясно, има ли нужда от още информация, дали е удобно да се обадим и да обсъдим офертата, може да поканим клиента в нашия офис за доуточняване на условия от офертата, да информираме, клиента че за всички въпроси може да ни потърси и т.н. Целта е клиента трябва да разбере, че сме мотивирани и ангажирани с неговия проблем и ще помогнем с решение, освен това сме приятни хора, с които е лесно и приятно да са общува.

Естествено не трябва да се прекалява с обаждането, но идеята ми беше са самата ангажиранст при работа с клиенти. Моя отговор на въпроса: Ние ли трябва да търсим клиентите или те нас? е, ДА. Аз ще продължа да се обжадам на клиентите, а не да се държа ограничено и високомерно и ще избирам партньори и фирми, които се държат културно и човешки с мен.

Какво е вашето мнение по въпроса?

Advertisements

7 thoughts on “Ние ли трябва да търсим клиентите или те нас?

  1. Ето тук имам какво да споделя 🙂 Тъй като стартираме сега собствен бизнес, в началото опитахме да се свържем с потенциалните си клиенти по мейл, но от 130 изпратени презентации и покани за среща, се отзова само една фирма, с която осъществихме реален контакт. Затова решихме да преминем към запознаване „очи в очи“. Тъй като сме още непозната агенция и трябва да се представим пред местния бизнес, замисляме да организираме среща-семинар съвместно с голяма фирма, която всъщност да привлече останалите да участват…, защото „кои сме ние“, че да се отзоват на поканата ни… Дано се получи – ще споделя после каква е била посещаемостта. В няколко думи – вярвам, че ние трябва да търсим клиента, но по начин, който да е полезен и приятен за него. 🙂

  2. Здравей Стефане!

    Поздравления за чудесния пост и наистина професионалната позиция.

    Аз също споделям твоето виждане, че общуването с клиента не трябва да протича от позиция на силата. Никоя фирма не е незаменима, на пазара има много доставчици на подобни на нашите продукти и услуги.

    Клиентът избира не просто продукт, а фирма, в която има доверие. А как ще се създаде това доверие, ако не сме отворени за проблемите и въпросите на клиента?

  3. В нашата компания се стараем да бъдем в златната среда – нито прекалено настоятелни, нито прекалено дистанцирани:)

  4. Александрина,

    Може да направите презентацията полезна за хората.
    Вие сте маркетингова и ПР агеннция. Защо не поканите маркетинговите специалисти от фирми в Русе и темата да е каква е ползата от маркетинга и ПР за техния бизнес и да бъде нещо като безплатно обучение. Или да вземете конкретен проблем в маркетинга и да беседвате по него. Вие ще представите смисъла от маркетинга и ПР и съответно вашето ноу-хау на работа.

    Така маркетолозите ще научат полезни неща от вас, а вие ще се позиционирате като експерти в областта. Може да помислите как да ангажирате хората на презентацията и дори може да направите нещо такова: избирате определен участник, той представя своя бизнес и вие предлагате какво може да направите за него в областа на маркетинга, дори може да включите останалите участници и да стане дискусия.

    Аз съм бил на подобни обучения/презентации и са полезни.

  5. Благодаря Поли,

    Радвам се да чуя, че и ти си съгласна.
    Имал съм спорове с колеги, че ако клиента е ангажиран той сам ще се обади, но аз вярвам, че ния трябва да сме активната страна, защото ние имаме нужда от клиента.

  6. Mili,

    Ти в кой бранш работиш?

    Имаше една мисъл, че според древните елини, златната среда е истинско богатство и трябва да се стремим към нея.

  7. Компаниите ни са в различни сфери, но с допълващи се дейности – правни, финансови консултации и недвижими имоти.
    Добре са го казали древните елини…наистина стремим се към златната среда, трудно е, но лесен успех няма 🙂

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s